Личный кабинет
Интернет-магазин
Маркетинг тесно связан с психологией человека. Чтобы подтолкнуть потребителя к сделке, важно уметь предсказывать поведение клиента и управлять им. Формула AIDA содержит приемы, которые позволяют воздействовать на потенциального потребителя и превращать его в постоянного покупателя. Эта модель была разработана еще в 1896 году, но до сих пор не теряет своей актуальности. Разбираемся, что такое формула AIDA в маркетинге и рекламе и как ей пользоваться.
Что такое AIDA
AIDA — техника скрытого воздействия на потребителя. С ее помощью человека превращают в покупателя, а затем — в постоянного клиента.
Модель AIDA включает в себя 4 этапа:
- A — attention (внимание). Продукт становится заметным через рекламу.
- I — interest (интерес). Формируется уникальное торговое предложение, чтобы заинтересовать потребителя в товаре.
- D — desire (желание). Человек хочет купить продукт.
- A — action (действие). Клиента подводят к покупке.
Важно соблюдать последовательность всех этапов формулы. Игнорирование или перестановка каких-либо из них сведет эффект к нулю.
Как работает модель AIDA
Принцип работы в том, чтобы завладеть вниманием человека, заинтересовать его, вызвать желание, а затем — призвать купить продукт. Чтобы стимулировать к сделке, маркетологи используют триггеры и когнитивные искажения.
A — внимание
Часто одного этого этапа достаточно, чтобы пользователь купил товар или заказал услугу. Однако чтобы вызвать внимание, важно понять свою ЦА, их потребности и боли. Эффективные приемы:
- главная страница сайта — яркая и необычная картинка;
- текстовая реклама — вопрос с неоднозначным ответом в заглавии;
- акции, большие скидки, ограниченные предложения.
I — интерес
Когда покупатель обратил внимание на рекламу, нужно вызвать у него интерес. Полезно выдавать полные и структурированные данные о продукте. Например, если вы предлагаете ПО, расскажите:
- какие возможности будут доступны пользователю;
- сколько длится бесплатный период;
- с какими сервисами интегрируется программа;
- какие тарифы вы предлагаете и в чем их выгода.
D — желание
Убедите клиента в том, что ему нужно купить товар немедленно. Сделайте акцент на выгоде, которую он может упустить. Например, подчеркните, что работе в вашем ПО легко обучиться самостоятельно — клиент сможет использовать его уже в день покупки. Не обманывайте клиента — доверие будет подорвано.
A — действие
После всех этапов подведите клиента к регистрации на сайте, звонку или заполнению заявки. Предложите простое действие:
- оставить номер телефона или email для бесплатной версии;
- скачать демо-версию;
- заполнить анкету;
- пройти тест для получения скидки;
- оплатить первый месяц использования за полцены.
Сразу предлагать купить продукт необязательно. Важно, чтобы клиент согласился оставить свои данные — тогда можно стимулировать его через звонок или рассылку.
Расширенные версии формулы AIDA
Формулу АИДА вывели более века назад, и с тех пор ее неоднократно дополняли. В схему иногда включают еще несколько этапов:
- M — motivation (мотивация). Используют триггер: скидка, демонстрация результата, доказательства эффективности.
- C — confidence (доверие). Экспертные комментарии, научные исследования, честное упоминание недостатков.
- S — satisfaction (удовлетворение). Нацелен на перевод покупателя в постоянные клиенты через безупречный сервис или неожиданный подарок.
AIDA: преимущества и недостатки
Преимущества модели:
- Простота использования — справится и неопытный менеджер.
- Универсальность — подходит для проектов разных масштабов и отраслей.
- Измеримость — легко оценить результативность каждого этапа.
- Четкая структура — на ее основе строят воронку продаж.
- Простор для креатива — для каждого этапа можно придумать свои приемы.
Недостатки:
- Спорная актуальность — клиент сравнивает предложения, ход принятия решения усложнился.
- Трудности при переводе от этапа I к этапу D — требуется дополнительная мотивация.
- Неприменимость для дорогих товаров и продукции с ограниченным кругом потребителей.
Где используется модель AIDA
- Презентации, личные и телефонные продажи.
- Лендинги и многостраничные сайты.
- Контекстная и таргетированная реклама.
- Видео- и аудиореклама.
- Email-рассылки.
- Посты в соцсетях.
Как использовать формулу AIDA на практике
В маркетинге
Внимание: провоцирующий заголовок, эффектное изображение, звуки и запахи.
Интерес: озвучьте проблему клиента, опишите сильные стороны предложения, акцентируйте отличия от конкурентов.
Желание: продемонстрируйте продукт в действии, предложите бесплатный функционал, объявите об ограниченном предложении.
Действие: четко сформулируйте призыв к покупке и подробную инструкцию.
В продажах
Внимание: скрипт с вопросом-крючком, выгода для клиента (скидки, акции).
Интерес: рассказ о преимуществах продукта, поп-апы, чат-боты, отзывы.
Желание: демо-версия, гарантия возврата денег, ограничение скидок по времени.
Действие: заметная кнопка, заявка с минимумом полей, покупка в 1-2 клика.
В копирайтинге
Внимание: завлекающий заголовок с вопросом, проблемой клиента или провокацией.
Интерес: доказательство знания проблемы, перечень преимуществ товара.
Желание: наличие ограничений для клиента, ограниченность предложения.
Действие: понятная инструкция заказа, повелительные наклонения, короткие предложения.
Примеры AIDA в реальной рекламе
Ошибки при работе с AIDA
- Нарушение порядка шагов — призыв к покупке раньше времени вызывает эффект «впаривания».
- Непонимание потребностей ЦА — без портрета потребителя реклама не сработает.
- Банальные формулировки — «качественный товар», «низкие цены» не зацепят клиента.
Что важно запомнить
- Основные этапы формулы AIDA — внимание, интерес, желание, действие; дополнительные — мотивация, доверие, удовлетворение.
- Модель помогает управлять эмоциями клиента и вызывать потребность в продукте.
- Техника подходит маркетологам, менеджерам, копирайтерам и другим специалистам.
- По модели AIDA пишут продающие тексты, разрабатывают дизайн сайтов и видеоролики.
- AIDA будет неэффективна для продажи технологичных и дорогих товаров, а также при нарушении последовательности этапов.
< читать Журнал
