Оглавление

ЛПР: кто это в продажах, как на него выйти и вести переговоры

Время прочтения ≈ 9 минут

Когда одна компания планирует продать товар или услугу другой, она отправляет менеджера к человеку, которого называют ЛПР. Это сотрудник на стороне потенциального клиента, который обладает влиянием в определенной сфере и возможностью распоряжаться бюджетом. Рассказываем подробнее, что такое ЛПР, как связаться с ним, эффективно провести переговоры и закрыть сделку.

Кто такой ЛПР

ЛПР (лицо, принимающее решение) — это уполномоченный представитель компании, который заключает сделки с контрагентами. Этот человек может быть как собственником фирмы, так и руководителем определенного департамента или отдела. 

ЛПР — главная мишень менеджеров по продажам в сегменте B2B. Именно от сотрудников, принимающих решения, зависит, заключит ли организация контракт на услуги или поставки, на какой срок и на каких условиях. Когда менеджер ведет переговоры с ЛПР, он значительно повышает шансы на успех и сокращает срок сопровождения потенциального клиента до сделки. 

ЛПР в продажах — единственное лицо, которое может согласовать сделку (подписать договор и выделить бюджет). Однако выйти на контакт со специалистом и успешно закрыть продажи не так просто. Чтобы облегчить этот процесс, используйте готовые приемы, о которых расскажем ниже.

Помимо ЛПР, есть ЛВР — лица, влияющие на решения. Это сотрудники, которые так или иначе заинтересованы в сделке. Их можно использовать для выхода на уполномоченных лиц и более быстрого достижения цели. Иногда их можно спутать с ЛПР. 

Также различают ГЛПР — это группа людей, принимающих решения (правление или совет директоров). Встречается в крупных компаниях и обычно несет ответственность за решение глобальных вопросов. 

Портрет типичного ЛПР в продажах

ЛПР в небольшой компании — это обычно руководитель отдела или директор. Если же речь идет о крупной организации с многоуровневой структурой должностей, в ней принимать решения о сотрудничестве могут начальники отделов, председатели правления, главные бухгалтеры и другие управленцы. 

Обычно ЛПР не тратит время на пустые переговоры и делегирует незначительные задачи. Специалист может регулярно отсутствовать в офисе, из-за занятости игнорировать любые предложения о сотрудничестве. ЛПР редко заинтересовано в общении с кем-то вне своей компании, часто не желает самостоятельно знакомиться с неактуальным в моменте продуктом и сложно идет на контакт. 

Однако такое поведение ЛПР не говорит о том, что с ним бесполезно общаться. Часто в процессе коммуникации люди начинать проявлять интерес и задавать вопросы. Если грамотно провести ЛПР по воронке от коммерческого предложения до личной встречи, шанс на успешный исход переговоров возрастет. 

Как выйти на ЛПР

ЛПР — ключевое звено любой продажи, без участия которого нельзя закрыть сделку. Поэтому желательно как можно скорее добиться личной встречи с уполномоченным представителем компании. Обычно ЛПР контактируют с продавцами через ассистентов и секретарей, не афишируют личные контакты и редко вступают во взаимодействие с кем-то, помимо подчиненных и начальства. 

Выйти на ЛПР можно через сотрудников, интернет, партнеров, знакомства на ивентах. Рассмотрим все способы подробнее. 

Через сотрудников

Секретари обычно не разглашают данные руководства и предлагают решать вопросы через них. Поэтому, чтобы получить номер телефона ЛПР, проявите настойчивость и используйте личное обаяние в разговоре с помощником руководителя. Также попробуйте связаться с другими специалистами компании, которые взаимодействуют с ЛПР.

Другой вариант — прийти в офис без предупреждения и попробовать добиться встречи. Это экстремальный метод, но не исключено, что вы таким образом столкнетесь с ЛПР в дверях и завяжете непринужденную беседу. Однако не стоит рассчитывать на него всерьез. В крупной компании вас с большей вероятностью не пропустят дальше стойки охраны, которую естественно не уведомили о вашем прибытии. 

Через интернет

Еще один способ выйти на ЛПР — поискать его контакты в интернете. Некоторые компании публикуют списки сотрудников с указанием должности на собственном сайте или в социальных сетях. Зная ФИО специалиста, вы можете попытаться найти номер телефона или хотя бы его страницу в Facebook (продукта компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) или LinkedIn. 

Если вам нужно выйти на учредителя небольшой компании, поищите его номер телефона в открытых базах ЕГРЮЛ и сервисах проверки контрагентов по ИНН или ОГРН компании. При регистрации юрлица предприниматели иногда указывают номер личного мобильного телефона. 

Если у компании есть группа «ВКонтакте», проверьте раздел «Ссылки». Иногда там указывают личную страницу ЛПР, его почту или номер телефона. Также можно воспользоваться поиском по параметру «Место работы» или отследить аккаунт руководителя в друзьях у сотрудников организации. 


Другие способы

Если поиски в интернете и контакты с сотрудниками не дали результатов, сделайте следующее:

  • Обратитесь к партнерам. Свяжитесь с контрагентами компании и попробуйте получить контакты у них. Обратите внимание, что эти организации не должны быть вашими конкурентами, иначе, скорее всего, вы не получите информацию.

  • Поищите на ивентах. Крупные компании часто устраивают публичные мероприятия: конференции, выставки, форумы. ЛПР участвуют в них и занимаются нетворкингом с гостями — это идеальная возможность для знакомства с уполномоченным лицом. 


Как вести переговоры с ЛПР

Не предусмотрено единого скрипта продаж, с помощью которого можно гарантированно довести ЛПР до подписания контракта. В одном случае для продажи достаточно сделать один звонок, в другом — провести несколько личных встреч. 

Рассмотрим стандартный сценарий взаимодействия с уполномоченным лицом для примерного понимания алгоритма действий. 

Подготовка

Перед звонком в компанию ознакомьтесь с бизнесом потенциального клиента. Узнайте сферу деятельности, основные боли, имя и должность ЛПР. Для поиска используйте соцсети, сайт компании и другие открытые источники. Также подготовьте скрипт диалога с секретарем и заранее продумайте, как обойти отказ соединить вас с руководством. 

Звонок

Во время звонка вам предстоит договориться с секретарем или ассистентом о разговоре с ЛПР. Будьте готовы, что вам будут отказывать под разными предлогами, поэтому проявите воображение и придумайте убедительную причину для диалога. Когда свяжетесь с ЛПР, сразу переходите к сути, не используйте шаблонные фразы. 

Коллтрекинг MANGO OFFICE фиксирует все обращения и их источники: контекстную, баннерную и наружную рекламу. В отчет попадают все лиды без исключения. Это позволяет учитывать все виды обращений в компанию, а не только с сайта. В сервисе предусмотрена интеграция с CRM.

Решите, чем затянете клиента в начало воронки. Например, предложите бесплатную версию программы, консультацию или тестовый период пользования продуктом. Заранее продумайте оффер. Имейте в виду, что продавать дорогие и сложные продукты лучше при личной встрече. Чтобы договориться о ней, кратко опишите ключевые преимущества продукта и пообещайте рассказать о них подробнее во время визита в офис клиента.

Личная встреча

ЛПР обычно демонстрируют большую расположенность при встрече, поэтому не упускайте возможность наладить живой контакт. Подготовьте презентацию заранее. 

При встрече сохраняйте уверенность, будьте лаконичны и обаятельны. Стремитесь донести ключевые выгоды продукта, но при этом не перегружайте собеседника. Слушайте ЛПР внимательно — в идеале, если он будет говорить больше, чем вы. Подготовьте ответы на типовые возражения, предусмотрите возможные бонусы и скидки для «дожима» клиента. 

Коротко о главном

  • ЛПР в продажах — это уполномоченный представитель компании, который принимает решения о сотрудничестве и заключает сделки с контрагентами. 

  • ЛПР в небольшой компании — это обычно руководитель или директор. В крупной организации такие решения могут принимать руководители отделов. 

  • Обычно ЛПР контактируют с менеджерами через ассистентов и секретарей, не афишируют личные контакты и редко вступают во взаимодействие с кем-то вне своей компании. 

  • Получить контакты ЛПР можно через его коллег, найти в интернете и соцсетях, а также при общении с партнерами потенциального клиента и на профильных мероприятиях. 




Получайте материалы для роста метрик и прибыли

Выбираем и присылаем статьи и видео, которые можно применить сразу


Энциклопедия маркетолога CRM маркетинг Аналитика Веб-аналитика Веб-разработка Контекстная реклама Google Adwords (ADS) Яндекс Директ Контент-маркетинг Мессенджеры Основы Поисковая оптимизация, продвижение сайтов (SEO) Продажи Таргетированная реклама Телефония для маркетологов
Как построить отдел продаж с нуля: пошаговая инструкция
Зачем компании нужен отдел продаж, и что нужно для его эффективной работы. Поэтапный план построения и запуска нового отдела. каких ошибок стоит избежать. Как масштабироваться дальше
Платформа бренда: что это, зачем нужна бизнесу и как ее составить
Что такое бренд-платформа, в чем ее польза для бизнеса. Структура и построение платформы с примерами

Оглавление

Профессиональное облачное бизнес-приложение для управления и обработки обращений клиентов.
Подробнее
Ни один клиент не услышит «занято», а у вас всегда будет возможность принять заказ. Подключение многоканального номера обходится значительно дешевле, чем несколько одноканальных.
Подробнее
Привлекайте клиентов по всей России.
Подробнее

Истории наших клиентов

«Фореста» Фестиваль Парк
Как мы выстроили эффективную систему продаж в отелях через современные IT-интеграции
Виртуальная АТС Коллтрекинг Контакт-центр Mango Talker